¡Hola de nuevo lectores! Hace poco que ha empezado el año 2020 y durante este mes, hemos elaborado un plan comercial en nuestra empresa para poder incrementar algunos clientes más en nuestra cartera. Es por eso, que me he decidido a escribir un artículo sobre «Como elaborar un plan comercial para una empresa». En este artículo os voy a explicar algunos métodos que hemos utilizado y que te ayudarán a crecer empresarialmente.
Índice del contenido
Como se estructura un plan comercial de una empresa
La clave para elaborar un buen plan comercial es decidir como estructurarlo. Cada empresa es un mundo y existirán tantos planes comerciales como empresas, pero en el artículo de hoy nos basaremos en una estructura de plan comercial que se podrá adaptar a la mayoría de empresas.
La estructura se fundamenta en estos apartados:
Análisis de la competencia: En este apartado se tendrán de elaborar informes sobre diferentes aspectos de las empresas competidoras que existen en el mercado. Este análisis ayudará a una empresa a entender los puntos fuertes y débiles de su empresa para acceder al mercado, y en conseguir fortalecer sus argumentos de cara a la venta.
Crear una propuesta de valor: Se trata de armar el producto o servicio que queremos vender con la mejor argumentación, conocer bien los puntos fuertes a potenciar y a dar importancia en el momento de presentar el producto o servicio y en construir un elenco de ventajas alrededor de la contratación que obliguen al potencial cliente a convertirse en comprador de nuestra empresa.
Perfilar el cliente prototipo: Se trata de conocer perfectamente a quien nos dirigimos, para entender perfectamente como acceder a estas empresas ¿Nos dirigimos al jefe de compras o al responsable de marketing de una empresa? ¿Podemos encontrar a nuestro potencial cliente en linkedin? ¿Cuantas empresas existen dentro de nuestra región de actuación dispuestas a compararnos?
Establecer objetivos: Una vez conocemos a nuestro cliente potencial, nuestros competidores y sabemos que necesidades reales cubre nuestro producto/servicio tendremos de establecer unos objetivos sobre los cuales estructurar un protocolo de ventas sólido y de garantías. Solo estableciendo objetivos reales sabremos las respuestas a preguntas como… ¿Cuantas visitas comerciales tendremos de hacer? ¿Que porcentaje de empresas del sector tendrían de contratarnos para conseguir viabilidad en nuestro plan comercial?
Organizar equipo de ventas: Una vez establecido el objetivo comercial, tendremos de analizar bien nuestros activos o capital humano, organizarlo y motivarlo para poder agilizar procesos de venta para vender más con menos esfuerzo. Un equipo de comerciales bien organizado es rentable y eficaz, y gran parte de los objetivos se deberán a esta organización.
Obtención de leads: Llamar indiscriminadamente a empresas o visitar a clientes a puerta fría no solo no es eficaz, sino que es desmotivador por los pobres resultados que ofrecen. Existen múltiples técnicas de marketing online, como son el posicionamiento seo o el inbound marketing que te ayudarán no solo a conseguir leas, son leads con un interés real en contratar a tu empresa.
Protocolo de ventas: Este es un documento vital en un plan comercial, ya que establece como conseguir el lead, como contactar con el, como elaborar la oferta económica y los pasos correctos a realizar para cerrar la venta con éxito.
Ahora que ya conocemos la estructura de un plan comercial, vamos a entrar de lleno en cada uno de estos apartados…
Análisis de la competencia
Lo primero que analice junto con el director comercial de mi agencia, era como trabaja nuestra competencia, en que precios se ha posicionado, como presenta sus servicios de marketing online, que canales online utiliza, que lenguaje emplea en sus comunicaciones…
Lo primero que creo que un CEO o un Director Comercial ha de conocer es su competencia. Analizar si tu competencia invierte en publicidad de alguna red social concreta, intentar analizar el porque lo hacen. Ver como presentan sus productos en su página web y ver que precios manejan. Yo personalmente no lo he hecho, pero conozco gente de mi sector que se hace pasar por un cliente y solicita presupuestos a empresas de su competencia, con el que conocer los precios de mercado, como presentan la oferta, cuanto tardan en contestar, que incluyen sus productos o servicios que lo hacen diferente…
Hay tantos aspectos a analizar de la competencia que practicamente me ocuparia un artículo entero, pero voy a enumerar algunos puntos que te ayudarán a realizar esta primera tarea de tu plan comercial, que és el análisis de la comepetencia:
⦁ Que empresas están bien posicionadas en google: Para mi, un elemento fundamental de una estrategia de ventas para muchas tipologías de empresas, es estar bien posicionadas en google. Puedes mirar de hacer un keyword research (en este enlace indico como realizar-lo paso a paso) y ya de paso comprobar en que posición se encuentra tu empresa en google, y quienes son tus competidores. Quizás descubras que existe una gran oportunidad de crecer como empresa si apuestas por el posicionamiento seo.
⦁ ¿Como son sus páginas web? Analizar si en la página web muestran los productos o servicios o por si lo contrario prefieren que primero el cliente se informe, analizar que tipo de imágenes utilizan y comprobar que lenguaje utilizan te ayudará a comprender a que público objetivo se dirigen. Conozco empresas del mismo sector que se enfocan a tipos de clientes diferentes, y esto a veces es decisivo para el éxito. No es lo mismo vender cosmética natural a mujeres de 50 años que tienen un mayor poder adquisitivo que vender a chicas de 20 años. En los casos en que una empresa tenga tienda online, analizo incluso los métodos de pago, los tiempos de envío y las promociones online.
⦁ La presencia en redes sociales: Muchas empresas fracasan en su plan comercial porque se decantan por invertir en su presencia en determinadas redes sociales. Por ejemplo, a un restaurante le puede ir fenomenal dedicar tiempo y esfuerzos en publicar en instagram, y en cambio una carpintería de aluminio puede estar perdiendo el tiempo, simplemente porque el contenido que puede generar una u otra empresa no es igual de atractivo (Yo me cansaría de ver ventanas de aluminio cada semana, y no me cansaría de ver propuestas gastronómicas…). Así que analiza en que redes sociales tu competencia invierte tiempo y dinero y comprueba la interacción que tiene con su comunidad (likes, audiencias, comparticiones…) y de esta manera podrás elaborar un plan comercial más adecuado…
⦁ Precios y promociones: Un aspecto vital para conseguir entrar bien en el mercado. Si nos excedemos perderemos margen y trabajaremos para nada, y si en cambio somos tacaños, tendremos margen pero no ventas. A veces es mejor no bajar el precio y ajustarse al mercado para no debilitar el sector, pero si tus servicios y tus productos tienen margen como para bajar, quizas te encuentres en una oportunidad única como para quedarte el mercado.
⦁ El diseño del material corporativo: Echar un vistazo a los trípticos, propaganda, tarjetas y anuncios de la competencia también nos ayudará a conocer de cerca a que nos enfrentamos. Y aunque muchos crean que el «diseño» no es importante, la realidad es que la historia demuestra lo contrario, con múltiples ejemplos. ¿O es que apple no consiguió posicionarse como líder entre otras cosas gracias al diseño de sus ordenadores? Pues si el diseño de un producto es importante, el de la publicidad de una empresa también lo es, porque es el primer eslabón de la cadena. Así que un buen comercial tendrá de conocer como ha de ser el diseño su material corporativo que le ayude a vender mejor y transmitirlo así, a los responsables de su empresa para que inviertan en ello.
⦁ ¿Que te diferencia de la competencia? Es este aspecto el que diferencia un buen vendedor de un vendedor corriente. Los vendedores corrientes venden por precio, los buenos vendedores en cambio son capaces de vender hielo a un esquimal. Un comercial ha de conocer muy bien el producto y las ventajas que ofrece la competencia, para encontrar el «agujero» con el que entrar al cliente, dándole importancia a aquellos argumentos que lo diferencian de la competencia, con lo que un buen análisis de producto o servicio es fundamental.
Muchos de estos aspectos, son propios del típico análisis de la competencia de un plan de marketing habitual. Pero para nuestro plan comercial es vital, ya que sabremos que clientes atacar, que aspectos dar más relevancia a nuestro producto o servicio, y poder rebatir los argumentos de la competencia.
Crea una propuesta de valor atractiva
Una vez realizado el análisis de la competencia, tendríamos de conseguir ofrecer una propuesta de valor que nos sitúe en una posición privilegiada respecto a nuestros competidores. El producto o servicio es el que es, poco pueden influir los vendedores de una empresa en ella (en mi opinión, a los comerciales se les tendría de escuchar más, ya que son los que tienen el contacto directo con el cliente y conocen mejor sus necesidades), así que tendremos de centrarnos en conseguir un repertorio de argumentos que coloquen nuestro producto/servicio en una posición ventajosa de cara a los consumidores.
Vamos a analizar algunos de los elementos principales que pueden hacer atractiva tu propuesta de valor a ojos del consumidor:
⦁ Casos de éxito: Si te apoyas en que ofreces tus productos o servicios a determinadas empresas, muchas otras empresas del mismo sector, como mínimo te prestarán atención y transmitirás la suficiente confianza como para que te valoren como proveedor. Explicar un «caso de éxito» en una reunión comercial, así como mostrar un listado de casos de éxito en la página web o catálogos te colocarán a tu empresa en una posición ventajosa.
⦁ Version freemium: Muchas son las startups que han crecido vertiginosamente con este método. Consiste en ofrecer un servicio básico gratuito del servicio que ofrecen, o incluso en dar acceso total al servicio durante un tiempo limitado. De esta manera consiguen leads a un ritmo increíble, además de conseguir que sean muchos los potenciales clientes que han descubierto y probado el servicio de esta forma, con lo que es un potencial cliente que se encuentra a un pequeño paso de ser un cliente al 100%. Si tu empresa no ofrece un servicio online con el que ofrecer un acceso gratuito a potenciales clientes durante un tiempo limitado, puedes ser creativo y realizar campañas a un número de clientes potenciales reducidos o que puedas controlar y absorber, para darles a probar el servicio y convencer-les de que te contraten.
⦁ Formas de pago: Esto es un elemento determinante en la venta. Ofrecer una forma de pago por cuota o con descuento si realizan un pago único anual, es mucho más beneficioso para el cliente que si tenemos una forma de pago estática. Es aquí donde el análisis de la competencia cobra vital importancia, y donde tendremos de ofrecer una forma de pago que haga a nuestra empresa atractiva.
⦁ Promociones: Otra de las claves de la comercialización actual. Grandes compañías como Orange, IONOS o Movistar ofrecen un descuento casi de la totalidad del precio en las primeras cuotas sí se firman permanencias de largo plazo (superior al año). Otras muchas empresa consiguen un importante aumento de su facturación con el tirón de rebajas o black friday. Una práctica que me encanta, y que he visto a muchas empresas realizar, es la de establecer un calendario anual, para poder trabajar con planificación, y conseguir realizar una promoción cada mes aprovechando los eventos del calendario (san valentín, halloween, navidades, semana santa…)
⦁ Comparativas: Si crees que tu producto o servicio es realmente la leche y que se vende solo, lo que puedes realizar es una tabla completa con los pros y contras de las diferentes empresas de tu sector que se encuentran en el mercado. Si por ejemplo vendes un «software de gestión» puedes comparar otros software del mercado para que el cliente compruebe como el tuyo cubre necesidades que los otros no cubren: ¿Se aloja la información en la nube? ¿El precio es más bajo? ¿Se realizan copias de seguridad automáticas? ¿Cuantos usuarios pueden acceder al programa?
⦁ Presentación de producto: Diseñar unas buenas presentaciones corporativas de la empresa y del producto no solo se trata de hacerlas atractivas visualmente, sino de determinar que tono de lenguaje utilizar, que palabras son las más idóneas para generar necesidad en nuestros potenciales clientes, decidir como presentar los precios o decidirse por unos eslóganes u otros determinará gran parte del éxito de nuestras campañas de venta. Además, ahora con las nuevas tecnologías, podemos presentar productos mediante videoconferencia, una herramienta que será muy útil para penetrar en diferentes mercados, como so las más técnicos o el mercado internacional.
⦁ Soporte y atención al cliente: Muchas empresas han evolucionado su equipo comercial a un departamento más amplio, donde los comerciales no solo venden sino que acompañan al cliente, preocupándose por él durante todo el periodo en el que el cliente disfruta del servicio. Este es otro factor determinante que puede convertir nuestro producto o servicio en uno pionero del mercado. ¿Podemos ampliar nuestra propuesta de valor con este acompañamiento de atención al cliente? Si nuestra empresa es pequeña como para tener un departamento de atención al cliente, quizás decidir que sean los mismos comerciales los que atiendan las consultas de los clientes aportará cercanía a nuestra empresa. Pero cuidado…. si nuestro producto o servicio crea demasiadas consultas y peticiones por parte del cliente, tomar esta decisión alejará a los comerciales o vendedores de su objetivo que es vender.
⦁ Exclusivas: Se puede tratar de una exclusiva sectorial o territorial. Las empresas valorarán mucho este servicio si lo disponen en exclusiva y les presionará a la hora de contratar. Sin embargo este «valor» no siempre es viable, si nuestro objetivo es conseguir penetrar en un mercado con miles de potenciales compradores.
⦁ Estudio económico: Muchos productos o servicios consiguen abaratar los costes de una empresa (Servicios de impresión, software, rentings…). Otros ofrecen un aumento de ventas a esas empresas (servicios de marketing online o publicidad). Poder ofrecer un estudio a las empresas de cuanto ahorrarían o cuanto incrementarían su facturación con nuestro producto o servicio dotará nuestra oferta en una propuesta de gran valor.
Llegados a este punto, en el que ya se ha explicado como conocer bien a la competencia para estar bien preparados a la hora de salir al mercado, y como aportar «valor» a nuestro producto para hacerlo diferenciador, ahora tendremos de conocer bien a quien nos dirigimos para focalizar nuestras acciones de venta de modo que sean rentables y efectivas.
Perfilar bien al cliente objetivo
De gran ayudará nos será en nuestra campaña de ventas poder definir exactamente al cliente prototipo. Muchos lo llaman «avatar» o «buyer persona». Se trata de hacer un trabajo de análisis para comprender como es el perfil de la empresa o cliente más compatible con nuestros productos o servicios. Esta claro que si conseguimos enfocar nuestros esfuerzos de venta en el «buyer persona» las probabilidades de éxito se publicarán. Voy a enumerar entonces cuáles son los elementos más interesantes a la hora de filtrar las empresas del mercado para poder elaborar una base de datos de clientes potenciales de la manera más eficaz. Vamos a ello…
- Ámbito geográfico: ¿Hasta que ámbito geográfico puede realmente nuestra empresa prestar un buen servicio? Puede ser local, provincial, nacional, internacional… Este seria el primer filtro a la base de datos o elemento a remarcar de nuestro perfil de cliente objetivo.
- Sector empresarial: Si vendemos a empresas… ¿Todas las tipologías de empresas serian compatibles con nuestro producto? Lo habitual es que no. Así que definamos que sectores empresariales conectan mejor con nuestros productos y servicios.
- Tamaño de la empresa: Si somos una empresa muy pequeña, o con poca experiencia, quizás no vamos a transmitir la confianza suficiente a grandes compañías con lo que mejor dedicarse a vender a empresas de 10 a 20 trabajadores por ejemplo. Si nuestro producto o servicio tiene un precio elevado, entonces tendremos que ir a empresas grandes ya que son el tipo de empresa que podrá soportar el coste. Hay muchas variables que determinarán que tamaño de empresa ha de tener tu perfil de cliente.
- Ya es consumidor de un producto o servicio similar: Muchas veces, las empresas que ya apuestan por un servicio o producto de una empresa de la competencia, serán las empresas más fáciles de contratar a tu empresa, ya que podrán desear cambiar de proveedor si optan a disfrutar de un servicio o producto similar, más económico o con mejor servicio.
- Mentalidad de empresa: Este es un criterio muy personalizado en cada perfil de cliente que pueda crear una empresa en concreto. Se trata de filtrar empresas por un «modo de hacer» o una «manera de funcionar». Por ejemplo, si somos una agencia de marketing online, y nos dedicamos a vender servicios de community manager, seguramente nos interese presentar nuestros servicios a empresas que tienen ya una mínima presencia online, como puede ser el disponer de una página web (si una empresa ya no tiene ni página web, que es el elemento más básico de una presencia online… ¿Para que le vas a explicar los beneficios de tener presencia en Instagram?).
Estos elementos anteriores, configuran el esqueleto del perfil del cliente ideal de una empresa que vende sus servicios a otras empresas. El el caso de vender a público final, tendremos de tener en cuenta otros factores: El sexo, la edad, el poder adquisitivo y la zona geográfica.
Hay productos y servicios para hombres, otros para mujeres y otros para ambos sexos. Luego hay productos que por su precio no pueden acceder a públicos juveniles ya que estos no disponen de poder adquisitivo elevado. Y la zona geográfica de residencia también influye, ya que hay productos que encajan mejor con residentes en zonas rurales y otros en residentes de zonas urbanas.
Establecer objetivos
Establecer unos objetivos claros, cuantitativos y reales es un elemento fundamental a tener en cuenta a la hora de realizar nuestro plan comercial. Si tenemos unos objetivos muy ambiciosos necesitaremos invertir en un equipo de ventas, en campañas de marketing y hasta en delegaciones.
En algunos casos, los objetivos van sujetos a la producción de una empresa: Si una empresa cárnica no puede producir más de 1000 vacas, tendrá de realizar un plan comercial para llegar a las mil ventas sin pasarse, sino el plan comercial no seria rentable.
Hay otros aspectos a tener en cuenta a la hora de desarrollar los objetivos: Que prefiere tener una empresa… ¿100 clientes con una facturación total de un millón? ¿O dos clientes con la misma facturación? Seguramente el tener 2 clientes en vez de 100, puede suponer menos costes operativos, comerciales y de organización, porque estructuras la empresa alrededor de esos dos únicos clientes (menos facturas, menos llamadas, menos viajes, más focalización…).
Pero seguramente es más seguro económicamente tener 100 clientes a 2, porque si pierdes un cliente en un caso no perjudicaría los números de la empresa, y en el otro supondría una pérdida económica del 50% de la facturación.
Vamos a enumerar algunos factores importantes a anotar a la hora de realizar el apartado de objetivos de nuestro plan comercial:
⦁ Objetivos de facturación: Este es el objetivo más importante. Aún cumpliéndose solo este objetivo, la salud de la empresa estaría garantizada. ¿Cuanto necesitas facturar para cubrir los costes de tu empresa y obtener un beneficio a final de año?
⦁ Objetivos de cliente: ¿Cuantos clientes quieres conseguir con tu campaña comercial? Este objetivo te ayudará a dividir las ventas en diferentes canales, calcular cuantas visitas tendrás de realizar y calcular que equipo de ventas necesitas.
⦁ Objetivos de facturación media: En algunas ocasiones las negociaciones serán duras y tendremos de rebajar nuestro precio. En otras ocasiones, tendremos de subir el precio a nuestro producto o servicio para parecer «los mejores del mercado». Pon un objetivo de facturación media por cliente para saber que margen de maniobra tendrás en las negociaciones.
⦁ Objetivos temporales: ¿A que ritmo necesitas captar clientes? Muchas empresas necesitan captar clientes rápidamente para poder crecer, otras prefieren captar clientes de manera regular para no saturar la producción…
⦁ Objetivos de linea de negocio: Puede ser que tu empresa tenga diferentes divisiones o lineas de negocio, si es así, divide el objetivo de ventas por las diferentes lineas de negocio y decide que objetivos quieres conseguir en cada linea (Ejemplo: Una empresa de marketing online puede ofrecer servicios de posicionamiento web y también de gestión de redes sociales). Diversificar en diferentes lineas de negocio tiene ventajas como son: No depender de una única linea (puede que el día de mañana una linea quede obsoleta), no saturar un único departamento de producción de tu empresa o vender múltiples servicios o productos a un mismo cliente (venta cruzada).
⦁ Objetivos de visitas: Un dato que te ayudará a controlar el trabajo de tus comerciales, es establecerles un volumen de visitas a realizar determinadas. A cuantas más visitas más posibilidades de vender. A mi modo de ver, un comercial o vendedor requerirá práctica/experiencia para mejorar el ratio de venta/visita, pero el volumen de visitas se debe siempre a su actitud y motivación, por lo que hacer un seguimiento de las visitas que realiza será de vital importancia para tu campaña de ventas.
⦁ Objetivos de cierre: Una vez tienes un histórico de visitas comerciales y sabes que ratio de cierre tienes, gracias a este indicador, podrás controlar que comerciales son más efectivos en la venta, saber en quien debes dedicar tu tiempo en reforzar o formar, y saber que vendedor puede convertirse en tu mano derecha ayudando a formar a otros comerciales o vendedores.
Organizar tu equipo de ventas
La unión hace la fuerza, y por tanto, un equipo de vendedores será más eficaz dependiendo de lo unido y organizados que estén. Es esencial que la dirección de empresa disponga de organigramas, métodos de organización y protocolos de gestión.
Una vez creada la propuesta de valor, gracias entre otras cosas a un análisis previo de la competencia, y a la fijación de unos objetivos comerciales a alcanzar atacando a tu público objetivo ya definido, hay que dar un paso adelante: organizar a tus vendedores.
La organización dependerá mucho de los objetivos y de los recursos humanos de tu equipo de ventas, pero por lo general, existen estas figuras dentro de un equipo de ventas:
⦁ Director comercial: No necesario tiene que ser el mejor vendedor, sino que tiene que ser una persona con liderazgo, que sea respetada por los integrantes de equipo, que tenga experiencia, que tenga dotes de organización y tiene que ser una persona con capacidad para soportar una gran responsabilidad. Se valora más que sea una persona «estratega» antes que sea un buen «vendedor». Entre sus objetivos esta el de coordinar perfectamente un equipo, analizar periódicamente los resultados, poder detectar debilidades comerciales y conocer como corregirlas. Tiene de tener un gran conocimiento del mercado para establecer pautas a los vendedores que ayuden a alcanzar los objetivos de la manera más eficiente.
⦁ Fidelización: Lo difícil no siempre es captar un nuevo cliente, a veces mantenerlo es lo más importante, así como establecer una estrategia que incremente el gasto del cliente hacia nuestros productos o servicios. En el departamento de fidelización se requieren personas con gran empatía, metódicas y disciplinadas. De ellas depende conocer el estado de la cartera de clientes, para detectar posibles bajas y construir tácticas que ayuden a evitar estas perdidas. También sobre ellos recaen campañas de ventas cruzadas y renovación de contratos.
⦁ Vendedor: El vendedor es el integrante más anárquico, cada uno tiene sus propias técnicas y existen muchas que son efectivas. Muchos pensarán que un vendedor se «nace» y no se «hace», y no están equivocadas. Son personas que aman la libertad, poder salir de la oficina y no estar limitados en cuanto a ingresos. Rinden bien si tienen una comisión de ventas, están acostumbrados a alcanzar los objetivos a pesar de la presión, y no se desmoronan si tiene malas rachas. Son personas de fuerte personalidad y ambiciosas. Se centran en captar nuevos clientes, en detectar las necesidades del potencial cliente y en ofrecer su producto o servicio realzando aquello que le interesa.
⦁ Captador: Un captador es un miembro que da soporte al vendedor. Los captadores acostumbran a realizar su trabajo mediante el «telemarketing». Su objetivo consiste en marcar reuniones por teléfono para allanar el trabajo al vendedor. Llaman a grandes bases de datos buscando aquellos posibles nuevos clientes. Se aconseja no tener personas de jornada completa como vendedor, es preferible tener dos personas a media jornada, ya que a partir de la quinta hora, el rendimiento de concertación telefónica acostumbra a bajar, ya que es un trabajo repetitivo y a veces, poco agradecido. En este perfil encajan nuevos empleados que quieren hacer carrera en el departamento comercial de una empresa, se empieza como captador para pasar a ventas o fidelización. De este modo, el director comercial puede analizar que captadores tienen maneras para quedarse de manera indefinida en una empresa.
⦁ Formador: El formador puede ser un integrante del equipo comercial dentro del departamento de ventas o de fidelización, pero tendrá una labor añadida, que sera la de formar a los nuevos integrantes del equipo. Es esencial disponer de un formador en el equipo comercial, de esta manera, los nuevos integrantes aprenderán más rápido y el sistema de incorporación será más eficiente. El formador compagina sus labores de venta o fidelización, con las de formador, dependiendo de si hay nuevos integrantes o no. Se recomienda contar para el puesto de formador con una persona paciente, empática y dinámica, que tenga la capacidad de conectar con las personas, aportándoles tranquilidad y concentración para aprender a los nuevos comerciales.
Obtención de leads
Nuestra empresa puede maximizar los resultados comerciales si dispone de una buena estrategia para generar leads.
Por leads nos referimos al dato de un potencial cliente. Cuanto más completo es el lead más valor tiene. Si por ejemplo solo conocemos el email de un lead, nos será más complicado cerrar la venta en comparación con un lead compuesto por teléfono, email, nombre y empresa en la que trabaja.
Gracias a un sistema automatizado de obtención de leads, los comerciales y vendedores de nuestra empresa sabrán a quien dirigirse y obtendrán grandes ventajas, al contrario, si nuestro equipo de ventas no tiene leads, tendrá de realizar una batida telefónica o de visitas a potenciales compradores sin conocer si estos tienen potencial de compra real.
¿Como ha de ser un buen lead? Ha de constar del nombre de la persona y de sus datos de contacto, tanto email como teléfono. Y lo más importante, hemos de saber, que un buen lead, es aquel lead que tiene un interés real en contratar los servicios y productos de nuestra empresa.
Hay muchas estrategias para conseguir un lead, pero he decidido explicar una breve estrategia apta para la mayoría de empresas.
Landing Page:
Lo primero que hemos de disponer es de una página de aterrizaje (landing page) donde llevaremos el tráfico online. Esta página de aterrizaje ha de incorporar 2 cosas imprescindibles: Información detallada de lo que vendemos o queremos ofrecer, y un formulario de contacto o chat, donde el usuario podrá «suscribirse» o utilizar para solicitar información.
Campaña de tráfico online:
Una vez ya disponemos de la landing page, necesitaremos dirigir tráfico a ella. Gracias a las redes sociales o a google, podremos crear campañas donde captaremos la atención de aquellos usuarios que coinciden con nuestro perfil de cliente potencial (edad, sexo, zona geográfica, gustos…).
De este modo, podemos construir diferentes campañas, una para cada producto o servicio, construyendo una landing page orientada al servicio o producto, y después crear una campaña de marketing online con la que derivar el tráfico que decidamos mediante preferencias a la landing page.
Existen más maneras de captar leads, una muy interesante es el SEO, que consiste en posicionar en el motor de búsqueda google nuestra página web sin tener que pagar a google. En este artículo hablamos sobre como posicionar una página web en google mediante una estrategia SEO. Es un artículo enfocado a PYMES que explica paso a paso como obtener tráfico de calidad, con el que aumentar la clientela de tu negocio.
Espero que con este artículo pequeñas y medianas empresas puedan hacer crecer su cartera de clientes. Os animo a suscribiros a nuestra newsletter y a compartir el artículo en redes sociales si creéis que puede ser de utilidad para vuestros contactos. ¡Hasta la próxima!